El Factor y sus Análisis

El factor, empresa especializada en el uso de esta herramienta, analizará los siguientes aspectos:

Para el Cliente

Tipo de negocio: se incluirá una calificación de la rentabilidad del sector, fortalezas, perspectivas de la actividad en general como del cliente en particular, amenazas de agentes externos (importación de productos iguales o el uso de elementos alternativos). Participación en el mercado, principales competidores, principales clientes y proveedores, elementos críticos que intervienen para la obtención del producto final.

Situación financiera: revisión de sus antecedentes financieros, endeudamiento bancario y con proveedores, cumplimiento, tipos de financiamiento que posee, garantías otorgadas. Los plazos promedios de cobro y de pago a terceros. Queda claro que la empresa de factoring no persigue analizar la evaluación pasada como punto clave decisorio, sino obtener una visión dinámica, donde se analice el futuro de la compañía, con independencia de los desvíos temporarios de tesorería, las perspectivas de crecimiento basados en la calidad de sus clientes y márgenes de rentabilidad.

Política de ventas: los elementos básicos de permanencia de una compañía en materia de ventas es la calidad de sus productos a precios competitivos, que arrojará como resultado final el margen de utilidad. Se profundizan aspectos tales como:

	Volumen de ventas de los dos últimos ejercicios comerciales como mínimo.
	Volumen de ventas de fecha posterior al último cierre anual.
	Ventas brutas, divididas por mercado local y exportaciones.
	Devoluciones o notas de débitos emitidas.
	Ordenes de compra no cumplimentadas.
	Saldos por clientes con su correspondiente antigüedad de deudas.
	Número de clientes.
	Principales clientes.
	Facturación promedio.
	Concentración de los principales clientes.

Asimismo, los adquirentes de los bienes o servicios se clasifican en:

	Públicos o privados.
	Mayoristas.
	Distribuidores exclusivos o compartidos.
	Minoristas.
	Industriales.
	De servicios.
	De ventas locales.
	De operaciones de exportación.

Técnicas de producción: grado de avance tecnológico empleado en la producción de bienes, obsolescencia de la maquinaria, ubicaciones de las plantas de fabricación, tipos de productos, incidencia de la estacionalidad en las materias primas, dependencia de las inclemencias meteorológicas, cambios de moda, factores contaminantes, regulaciones oficiales vigentes, como los más importantes.

Políticas de riesgo: organización del departamento de créditos y del área de cobranzas. Manual de procedimientos para la fijación de límites crediticios a clientes vigentes y a incorporarse. Refinanciaciones de deudas a clientes, recupero de mercaderías por falta de pago o demoras en el cobro. Incobrables de los últimos ejercicios. Frecuencia de ventas. Opiniones de los asesores legales de la compañía respecto de los asuntos impagos que se registran.


Para el Deudor Cedido

Este es el comprador de los bienes o usuario de los servicios, y por lo tanto el que debe afrontar el pago de los bienes, materiales, intelectuales o de servicios recibidos. En este punto el factor debe analizar:

Tipo de negocio: se incluirá una calificación de la rentabilidad del sector, fortalezas, perspectivas de la actividad en general como del cliente en particular, amenazas de agentes externos (importación de productos iguales o el uso de elementos alternativos). Participación en el mercado, principales competidores, principales clientes y proveedores, elementos críticos que intervienen para la obtención del producto final.

Situación financiera: revisión de sus antecedentes financieros, endeudamiento bancario y con proveedores, cumplimiento, tipos de financiamiento que posee, garantías otorgadas. Los plazos promedios de cobro y de pago a terceros. Queda claro que la empresa de factoring no persigue analizar la evaluación pasada como punto clave decisorio, sino obtener una visión dinámica, donde se analice el futuro de la compañía, con independencia de los desvíos temporarios de tesorería, las perspectivas de crecimiento basados en la calidad de sus clientes y márgenes de rentabilidad.

Cumplimentado el estudio, el factor tendrá el panorama actual y posible de ambos agentes, y podrá argumentar con base técnica y como paso previo a la formalización de la relación contractual, las modificaciones que aseguren mejor a su cliente de los riesgos inherentes a su negocio y que disminuyan los puntos débiles de su cadena comercial, beneficiando a todas las partes involucradas. Estos puntos deben ser independientes de la existencia o alternativa de financiamiento, pues un mejoramiento de los aspectos observables asegurará una mejor calidad de los servicios a brindar.